SOFT SKILL PRILAKU KONSUMEN
DISUSUN OLEH
NAMA : YUDINDA CAHYA P
NPM : 18212323
KELAS : 3EA21
UNIVERSITAS GUNADARMA
2014/2015
KATA
PENGANTAR
Assalammualaikum
Warahmatullahi Wabaraktu
Rasa
syukur patut saya panjatkan kehadiran ALLAH SWT yang telah mengijinkan dan
memberi nikmat kemudahan kepada saya dalam menyusun dan menulis makalah PRILAKU
KONSUMEN ini . Hal yang paling mendasar yang mendorong saya menyusun makalah
ini adalah tugas dari mata kuliah PRILAKU KONSUMEN, untuk mencapai nilai yang
memenuhi syarat perkuliahan.
Pada
kesempatan ini saya mengucapkan banyak terimakasih yang tak terhinggan atas
bimbingan dosen dan semua pihak sehingga makalah ini dapat terselesaikan
dengan baik. Jika ada kekurangan dalam
makalah ini saya mohon maaf yang sebesar-besarnya .
Wassalammualaikum
Warahmatullahi Wabarakatu .
Jakarta, Desember 2014
(Dhiky Ardiansah)
DAFTAR
ISI
Kata
Pengantar ..............................................................................................
i
Daftar
Isi .........................................................................................................
ii
BAB
XI PENGARUH KELAS SOSIAL DAN
STATUS
1.
Jenjang Sosial .............................................................................................
1
2.
Pengertian Jenjang Sosial .....................................................................
1
3.
Faktor Penentu Kelas Sosial .....................................................................
2
4.
Pengaruh Kelas Sosial .....................................................................
4
5.
Apakah Kelas Sosial Berubag .....................................................................
6
6.
Pemasaran Pada Segmen Pasar BerdasarkanKelasSosial......................... 7
BAB
XII PENGARUH INDIVIDU
1.
Pengertian Kelompok Referensi
................................................................ 9
2.
Pengaruh Kata - Kata ...............................................................................
11
BAB
XIII PENGARUH KELUARGA DAN RUMAH
TANGGA
1.
Keluarga dan Studi Tentang Prilaku
Konsumen ...................................... 12
2.
Penentu Keputusan Pembelian Pada Suatu Keluarga ............................... 12
3.
Family Life Cycle (FLC) ...................................................................
14
4.
Perubahan Struktur Keluarga dan Rumah
Tangga ................................... 14
BAB
XIV PENGARUH SITUASI
1.
Tipe-tipe Situasi Konsumen ...................................................................
16
2.
Interaksi Individu dengan Situasi
............................................................. 17
3.
Pengaruh Situasi Yang Tak Terduga
........................................................ 17
DAFTAR PUSTAKA ...........................................................................................
18
BAB XI
PENGARUH
KELAS SOSIAL DAN STATUS
1. JENJANG
SOSIAL
Kelas sosial
didefinisikan sebagai suatu strata ( lapisan ) orang-orang yang berkedudukan
sama dalam kontinum ( rangkaian kesatuan ) status sosial.
Definisi ini memberitahukan bahwa dalam masyarakat terdapat orang-orang yang
secara sendidi-sendidi atau bersama-sama memiliki kedudukan social yang kurang
lebih sama. Mereka yang memiliki kedudukan kurang lebih sama akan berada pada
suatu lapisan yang kurang lebih sama pula.
2. PENGERTIAN
JENJANG SOSIAL
Kelas sosial
didefinisikan sebagai suatu strata ( lapisan ) orang-orang yang berkedudukan
sama dalam kontinum ( rangkaian kesatuan ) status sosial. Definisi ini
memberitahukan bahwa dalam masyarakat terdapat orang-orang yang secara
sendidi-sendidi atau bersama-sama memiliki kedudukan social yang kurang lebih
sama. Mereka yang memiliki kedudukan kurang lebih sama akan berada pada suatu
lapisan yang kurang lebih sama pula. Kelas sosial didefinisikan sebagai
pembagian anggota masyarakat ke dalam suatu hierarki status kelas yang berbeda
sehingga para anggota setiap kelas secara relatif mempunyai status yang sama,
dan para anggota kelas lainnya mempunyai status yang lebih tinggi atau lebih
rendah.
Kategori kelas
sosial biasanya disusun dalam hierarki, yang berkisar dari status yang rendah
sampai yang tinggi. Dengan demikian, para anggota kelas sosial tertentu merasa
para anggota kelas sosial lainnya mempunyai status yang lebih tinggi maupun
lebih rendah dari pada mereka. Aspek hierarkis kelas sosial penting bagi para
pemasar. Para konsumen membeli berbagai produk tertentu karena produk-produk
ini disukai oleh anggota kelas sosial mereka sendiri maupun kelas yang lebih
tinggi, dan para konsumen mungkin menghindari berbagai produk lain karena
mereka merasa produk-produk tersebut adalah produk-produk “kelas yang lebih
rendah”.
3. FAKTOR
PENENTU KELAS SOSIAL
Apakah yang
menyebabkan seseorang tergolong ke dalam suatu kelas sosial tertentu? Jawaban
terhadap pertanyaan tersebut sangat beragam, karena strata sosial dalam
masyarakat dapat terjadi dengan sendirinya sesuai dengan pertumbuhan dan
perkembangan masyarakat itu sendiri atau terjadi dengan sengaja disusun untuk
mengejar tujuan-tujuan atau kepentingan-kepentingan bersama. Secara ideal
semua manusia pada dasarnya sederajat. Namun secara realitas, disadari ataupun
tidak ada orang-orang yang dipandang tinggi kedudukannya dan ada pula yang
dipandang rendah kedudukannya. Dalam istilah sosiologi kedudukan seseorang
dalam masyarakat disebut status atau kedudukan sosial (posisi seseorang
dalam suatu pola hubungan sosial yang tertentu). Status merupakan unsur
utama pembentukan strata sosial, karena status mengandung aspek struktural dan
aspek fungsional. Aspek struktural adalah aspek yang menunjukkan adanya
kedudukan - tinggi dan rendah dalam hubungan antar status. Aspek fungsional,
yaitu aspek yang menunjukkan adanya hak-hak dan tanggung jawab yang harus
dilaksanakan oleh penyandang status.
Talcott Persons, menyebutkan ada lima menentukan
tinggi rendahnya status seseorang, yaitu:
1)
Kriteria
kelahiran (ras, kebangsawanan, jenis keCamin,
2)
Kualitas atau
mutu pribadi (umur, kearifan atau kebijaksanaan)
3)
Prestasi
(kesuksesan usaha, pangkat,
4)
Pemilikan atau
kekayaan (kekayaan harta benda)
Otoritas (kekuasaan dan wewenang: kemampuan-untuk
menguasai/ mempengaruhi orang lain sehingga orang itu mau bertindak sesuai
dengan yang diinginkan tanpa perlawanan)
Beberapa indikator lain yang berpengaruh terhadap
pembentukan kelas sosial, yaitu:
a.
Kekayaan
Untuk memahami peran uang dalam menentukan strata
sosiai/kelas sosial, kita harus menyadari bahwa pada dasamya kelas sosial
merupakan suatu cara hidup. Artinya bahwa pada kelas-kelas sosial tertentu,
memiliki cara hidup atau pola hidup tertentu pula, dan untuk menopang cara
hidup tersebut diperlukan biaya dalam hal ini uang memiliki peran untuk
menopang cara hidup kelas sosial tertentu. Sebagai contoh: dalam kelas sosial
atas tentunya diperlukan banyak sekali uang untuk dapat hidup menurut tata cara
kelas sosial tersebut. Namun demikian, jumlah uang sebanyak apa pun tidak
menjamin segera mendapatkan status kelas sosial atas. "Orang Kaya
Baru" (OKB) mungkin mempunyai banyak uang, tetapi mereka tidak otomatis
memiliki atau mencerminkan cara hidup orang kelas sosial atas.
OKB yang tidak dilahirkan dan disosiaiisasikan dalam
sub-kultur kelas sosial atas, maka dapat dipastikan bahwa sekali-sekali ia akan
melakukan kekeliruan, dan kekeliruan itu akan menyingkap sikap kemampuannya
yang asli. Untuk memasuki suatu status baru, maka dituntut untuk memiliki
sikap, perasaan, dan reaksi yang merupakan kebiasaan orang status yang akan
dituju, dan hal ini diperlukan waktu yang tidak singkat. Uang juga memiliki
makna halus lainnya. Penghasilan yang diperoleh dari pekerjaan profesional
lebih memiliki prestise daripada penghasilan yang berujud upah dari pekerjaan
kasar. Uang yang diperoleh dari pekerjaan halal lebih memiliki prestise
daripada uang hasil perjudian atau korupsi.
Dengan demikian, sumber dan jenis penghasilan seseorang
memberi gambaran tentang latar belakang keluarga dan kemungkinan cara hidupnya.
Jadi, uang memang merupakan determinan kelas sosiai
yang penting; hal tersebut sebagian disebabkan oleh perannya dalam memberikan
gambaran tentang latar belakang keluarga dan cara hidup seseorang.
b.
Pekerjaan
Dengan semakin beragamnya pekerjaan yang
terspesialisasi kedalam jenis-jenis pekerjaan tertentu, kita secara sadar atau
tidak bahwa beberapa jenis pekerjaan tertentu lebih terhormat daripada jenis
pekerjaan lainnya. Hal ini dapat kita lihat pada masyarakat Cina klasik, dimana
mereka lebih menghormati ilmuwan dan memandang rendah serdadu; Sedangkan
orang-orang Nazi Jerman bersikap sebaliknya. Mengapa suatu jenis pekerjaan
harus memiliki prestise yang lebih tinggi daripada jenis pekerjaan lainnya. Hal
ini merupakan masalah yang sudah lama menarik perhatian para ahli ilmu sosial.
Jenis-jenis pekerjaan yang berprestise tinggi pada umumnya memberi penghasilan
yang lebih tinggi; meskipun demikian terdapat banyak pengecualian (?).
Jenis-jenis pekerjaan yang berprestise tinggi pada umumnya memerlukan
pendidikan tinggi, meskipun korelasinya masih jauh dari sempuma
c.
Pendidikan
Kelas sosial dan pendidikan saling mempengaruhi
sekurang-kurangnya dalam dua hal. Pertama, pendidikan yang tinggi memerlukan
uang dan motivasi. Kedua, jenis dan tinggi rendahnya pendidikan
mempengaruhi jenjang kelas sosia. Pendidikan tidak hanya sekedar memberikan
ketrampilan kerja, tetapi juga melahirkan perubahan mental, selera, minat,
tujuan, etiket, cara berbicara - perubahan dalam keseluruhan cara hidup
seseorang.
Dalam beberapa hal, pendidikan malah lebih penting
daripada pekerjaan. De Fronzo (1973) menemukan bahwa dalam segi sikap pribadi
dan perilaku sosial para pekerja kasar sangat berbeda dengan para karyawan
kantor. Namun demikian, perbedaan itu sebagian besar tidak tampak bilamana
tingkat pendidikan mereka sebanding.
4. PENGUKURAN
KELAS SOSIAL
Pembagian Kelas Sosial terdiri atas 3 bagian yaitu:
1)
Berdasarkan
Status Ekonomi.
a.
Aristoteles
membagi masyarakat secara ekonomi menjadi kelas atau golongan:
·
Golongan sangat
kaya
·
Golongan kaya
·
Golongan miskin
Aristoteles menggambarkan ketiga kelas tersebut
seperti piramida:
Keterangan :
·
Golongan pertama
: merupakan kelompok terkecil dalam masyarakat. Mereka terdiri dari pengusaha,
tuan tanah dan bangsawan.
·
Golongan kedua :
merupakan golongan yang cukup banyak terdapat di dalam masyarakat. Mereka
terdiri dari para pedagang, dsbnya.
·
Golongan ketiga
: merupakan golongan terbanyak dalam masyarakat. Mereka kebanyakan rakyat
biasa.
2)
Karl Marx juga
membagi masyarakat menjadi tiga golongan, yakni:
a.
Golongan
kapitalis atau borjuis : adalah mereka yang menguasai tanah dan alat produksi.
b.
Golongan
menengah : terdiri dari para pegawai pemerintah.
c.
Golongan
proletar : adalah mereka yang tidak memiliki tanah dan alat produksi. Termasuk
didalamnya adalah kaum buruh atau pekerja pabrik.
Menurut Karl Marx golongan menengah cenderung
dimasukkan ke golongan kapatalis karena dalam kenyataannya golongan ini adalah
pembela setia kaum kapitalis. Dengan demikian, dalam kenyataannya hanya
terdapat dua golongan masyarakat, yakni golongan kapitalis atau borjuis dan
golongan proletar.
3)
Pada masyarakat
Amerika Serikat, pelapisan masyarakat dibagi menjadi enam kelas yakni:
a.
Kelas sosial
atas lapisan atas ( Upper-upper class)
b.
Kelas sosial
atas lapisan bawah ( Lower-upper class)
c.
Kelas sosial
menengah lapisan atas ( Upper-middle class)
d.
Kelas sosial
menengah lapisan bawah ( Lower-middle class)
e.
Kelas sosial
bawah lapisan atas ( Upper lower class)
f.
Kelas sosial
lapisan sosial bawah-lapisan bawah ( Lower-lower class)
·
Upper-upper class/Kelas sosial pertama : keluarga-keluarga yang telah lama kaya.
·
Lower-upper class/ Kelas sosial kedua : belum lama menjadi kaya
·
Upper-middle class/ Kelas sosial ketiga : pengusaha, kaum profesional
·
Lower-middle class/ Kelas sosial keempat : pegawai pemerintah, kaum semi profesional,
supervisor, pengrajin terkemuka
·
Upper-lower class/ Kelas sosial kelima : pekerja tetap (golongan pekerja)
·
Lower-lower class/Kelas sosial keenam : para pekerja tidak tetap, pengangguran, buruh
musiman, orang bergantung pada tunjangan.
4)
Dalam masyarakat
Eropa dikenal 5 kelas, yakni:
a.
Kelas puncak
(top class)
b.
Kelas menengah berpendidikan (academic middle
class)
c.
Kelas menengah
ekonomi (economic middle class)
d.
Kelas pekerja
(workmen dan Formensclass)
e.
Kelas bawah
(underdog class)
5. APAKAH
KELAS SOSIAL BERUBAH
Kelas sosial
akan pasti berubah, sama halnya seperti roda kehidupan yang selalu berputar.
Kadang seseorang berada dalam status sosial yang tinggi atau berada saat mapan
atau di hormati, tetapi terkadang lambat laun akan berada di posisi bawah,
yaitu ketika mereka tidak lagi berjaya, kaya, atau di hormati seperti sebelum –
sebelumnya. Ketika kelas sosial berubah perubahan itu juga akan mempengaruhi
perilaku dan selera konsumen terhadap suatu barang. Misalnya seorang yang biasa
mengkonsumsi nasi dari beras yang mempunyai kualitas yang rendah, tetapi
apabila ia menjadi kaya atau memperoleh rezeki yang berlebih maka ia akan
merubah beras yang di konsumsi dari yang berkualitas rendah ke kualitas yang
lebih tinggi. Dan ini juga bisa mempengaruhi berbagai permintaan produksi suatu
barang maupun jasa.
6. PEMASARAN
PADA SEGMEN PASAR BERDASARKAN KELAS SOSIAL
Pemasaran pada
segmen pasar berdasarkan kelas sosial berbeda – beda sesuai dengan kelas sosial
yang ingin di tuju. Bisa dilihat apabila ingin memasarkan suatu produk yang
mempunyai kelas sosial yang tinggi biasanya menggunakan iklan yang premium atau
bisa di bilang lebih eksklusif karena dapat diketahui bahwa orang – orang yang
berada di kelas sosial atau memiliki status sosial yang tertinggi, mereka lebih
memilih produk yang higienis, terbaru, bermerk, dan kualitas yang sangat bagus.
Berbeda apabila pemasaran dilakukan untuk orang – orang yang berada pada kelas
sosial terendah. Penggunaan iklan pun kurang di gencarkan dan biasanya malah
lebih menggunakan promosi yang lebih kuat, karena kelas sosial yang rendah
lebih banyak mementingkan sebuah kuantitas suatu produk dengan harga yang
murah. Jadi berbeda sekali pemasaran yang dilakukan apabila melihat dari posisi
kelas sosial yang ada.
BAB XII
PENGARUH
INDIVIDU
Setiap Individu adalah pribadi yang unik. Manusia pada
hakekatnya adalah kertas kosong yang di bentuk oleh lingkungan mereka. Perilaku
manusia merupakan fungsi dari interaksi antara person atau individu dengan
lingkungannya. Mereka berperilaku berbeda satu sama lain karena ditentukan oleh
masing – masing lingkungan yang memang berbeda. Secara biografis individu
memiliki karakteristik yang jelas bisa terbaca, seperti usia, jenis kelamin,
status perkawinan, yang semua itu memiliki hubungan signifikan dengan produktivitas
atau kinerja dalam suatu organisasi dan merupakan isu penting dalam dekade
mendatang.
Dari kajian beberapa bukti riset, memunculkan
kesimpulan bahwa usia tampaknya tidak memiliki hubungan dengan produktivitas.
Dan para pekerja tua yang masa kerjanya panjang akan lebih kecil kemungkinannya
untuk mengundurkan diri. Demikian pula dengan karyawan yang sudah menikah,
angka keabsenan menurun, angka pengunduran diri lebih rendah serta menunjukkan
kepuasan kerja yang lebih tinggi daripada karyawan yang bujangan. Setiap
individu pun memiliki kemampuan yang berbeda, kemampuan secara langsung
mempengaruhi tingkat kinerja dan kepuasan karyawan melalui kesesuaian kemampuan
– pekerjaan. Dari sisi pembentukan perilaku dan sifat manusia, perilaku individu
akan berbeda di karenakan oleh kemampuan yang dimilikinya juga berbeda.
Pembelajaran merupakan bukti dari perubahan perilaku individu. Pembelajaran
terjadi setiap saat dan relatif permanen yang terjadi sebagai hasil dari
pengalaman.
Meski manusia dapat belajar dan dapat dipengaruhi oleh
lingkungan mereka, terlalu sedikit perhatian yang diberikan dalam peran yang di
mainkan pada evolusi pembentukan perilaku manusia. Para psikologi evolusioner
memberitahu kita bahwa manusia pada dasarnya sudah terbentuk ketika dilahirkan.
Kita lahir di dunia ini dengan sifat-sifat yang sudah mendarah daging, diasah,
dan diadaptasikan terus selama jutaan tahun, yang membentuk dan membatasi
perilaku kita. Psikologi evolusioner menentang pemahaman yang menyatakan bahwa
manusia bebas untuk mengubah perilaku jika dilatih atau dimotivasi. Akibatnya,
kita menemukan bahwa orang dalam tataran organisasi sering berperilaku dengan
cara yang tampaknya tidak bermanfaat bagi diri mereka sendiri atau majikan
mereka. Namun B.F. Skinner, dengan bangga menyatakan keyakinannya dalam
membentuk perilaku individu dalam lingkungan, “Berikan saya seorang anak pada
saat kelahirannya dan saya dapat berbuat seperti apa yang Anda inginkan”.
Dari teori kepribadian yang dikemukakan oleh Sigmund
Freud, memberikan 3 komponen dasar perilaku individu , diantaranya adalah
:
·
Konsepsi Id :
adalah subsistem dari kepribadian yang merupakan sumber dan menampung semua
kekuatan jiwa yang menyebabkan berfungsinya suatu sistem.Libido dan Agresi
adalah elemen kepribadian dari unsur Id yang berkenaan dengan kata hati, hasrat
dan keinginan untuk mengejar kesenangan & kepuasan.
·
Konsepsi Ego :
mewakili logika yang dihubungkan dengan prinsip-rinsip realitas dan merupakan
subsistem yang berfungsi ganda yakni melayani sekaligus mengendalikan
(penengah) dua sisi lainnya (Id & Super Ego), dengan cara berinteraksi
dengan dunia atau lingkungan luar.
·
Konsepsi Super
Ego : kekuatan moral dari personalitas yang merupakan sumber nilai, norma dan
etika yang dianut seseorang dan memungkinkan ego memutuskan apakah sesuatu itu
benar atau salah. Jika seseorang memiliki superego yang baik, maka orang
tersebut akan memiliki tingkat kecerdasan spiritual yang tinggi.
Sebagai kesimpulannya, perilaku individu tidak hanya
ditentukan oleh faktor keturunan atau bawaan dari lahir, tetapi juga
dipengaruhi oleh effort (usaha), ability(kompetensi) serta situasi lingkungan.
Perubahan perilaku merupakan hasil dari proses pembelajaran.
1. PENGERTIAN
KELOMPOK REFERENSI
Kelompok referensi disebut juga sebagai acuan.Kelompok
referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku
seorang secara langsung atau tidak langsung.Kelompok referensi ini berguna
sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusandan sebagai dasar
pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum / khusus atau
pedoman khusus bagi perilaku.
Jenis – jenis kelompok referensi berdasarkan
pengelompkannya yaitu :
1)
Menurut
intensitas interaksi dan kedekatannya
·
Kelompok primer
·
Kelompok
sekunder
2)
Menurut legalitas
keberadaan
·
Kelompok formal
·
Kelompok
informal
3)
Menurut status
keanggotaan dan pengaruh
·
Kelompok
aspirasi
·
Kelompok
disosiasi
·
Primary /
secondary
·
Membership
Untuk dapat mempunyai pengaruh tersebut, kelompok
rujukan harus melakukan hal – hal berikut ini :
1)
Memberitahukan
atau mengusahakan agar orang menyadari adanya suatu produk / merk khusus.
2)
Memberikan
kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap
dan perilaku kelompok.
3)
Mempengaruhi
individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma
kelompok.
4)
Membenarkan
keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok
Kelompok referensi terdiri atas dua jenis, yaitu
:
1)
Kelompok
referensi normative
2)
Kelompok
referensi komparatif
Untuk mendorong timbulnya conformity maka kelompok
referensi harus melakukan hal-hal sebagai berikut :
1)
Memberitahukan
atau mengusahakan agar orang menyadari adanya sesuatu produk menarik atau merek
yang khusus.
2)
Memberikan
kesempatan kepada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan
sikap dan perilaku kelompok.
3)
Mempengaruhi
individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma
kelompok.
4)
Membenarkan
keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.
Beberapa peran penting dari keluarga antara lain
:
1)
Memenuhi
kesejahteraan secara ekonomi
2)
Memberikan
dukungan emosional
3)
Membentuk gaya
hidup
4)
Sosialisasi
2. PENGARUH
KATA-KATA
Menurut Schiffman dan Kanuk terdapat 8 peran yang
dilakukan oleh anggota keluarga, antara lain :
a.
Penjaga pintu
(gatekeepers)
b.
Pemberi pengaruh
c.
Pengambil
keputusan (decision maker)
d.
Pembeli (buyer)
e.
Penyiap
(preparer/installer)
f.
Pengguna (user)
g.
Pemelihara
(maintener)
h.
Pembuang
(disposer)
Menurut Neighbour (1985) tahapan, tugas dan masalah
yang menjadi isu penting dalam setiap tahapan siklus kehidupan keluarga adalah
sebagai berikut :
·
Tahap Perkawinan
·
Tahap Melahirkan
Anak
·
Tahap
Membesarkan Anak-Anak Memasuki Sekolah Dasar
·
Membesarkan
Anak-Anak Usia Remaja
·
Keluarga Mulai
Melepaskan Anak-Anak
BAB XIII
PENGARUH
KELUARGA DAN RUMAH TANGGA
1. KELUARGA
DAN STUDI TENTANG PERILAKU KONSUMEN
Studi tentang keputusan keluarga sebagai konsumen
kurang lazim dibandingkan studi tentang individu sebagai konsumen. Alasan untuk
pengabaian dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari
tentang keluarga sebagai organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran
lain lebih mudah dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian
kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu
yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama
bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga
yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh
keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut.
Haverty mengidentifikasikan variabel utama yang terlibat
didalam analisis seperti ini :
a.
Fungsi Produksi
Rumah Tangga
b.
Stok (Sumber
Daya) Rumah Tangga
c.
Variabel Eksogen
atau yang Ditetapkan Sebelumnya
Walaupun rumah tangga dan keluarga kadang digunakan
secara dapat dipertukarkan sewaktu menganalisis bagaimana keputusan pembelian
diambil, adalah penting untuk membedakan antara kedua ini sewaktu memeriksa
data. Rumah tangga menjadi unit yang analisis yang lebih penting bagi pemasar
karena pertumuhan yang pesat di dalam keluarga trdisional dan rumah tangga
nonkeluarga. Di antara rumah tangga nonkeluarga,mayoritas besar terdiri dari
orang-orang yang hidup sendiri.
2. PENENTU
KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA SUATU KELUARGA
Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih
tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari
individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga,
keempat variabel structural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian
dan yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga
atau keluarga, ststus perkawinan, kehadiran anak, dan ststus pekerjaan.
Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makana, perbot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih.
Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makana, perbot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih.
Tipe – Tipe Perilaku Pembelian Menurut Wilkie (1990),
tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat
berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi
merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
a.
Budget
Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi
oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan
waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman
untuk melakukan pembelian.
b.
Product Purchase
or Not (Membeli produk atau tidak)\
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang
dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu
sendiri.
c.
Store Patronage
(Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen,
berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk
atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor
yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
d.
Brand and Style
Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci
mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.
3. FAMILY LIFE
CYCLE ( FLC )
Konsep family life cycle merupakan alat untuk
menggambarkan serangkaian tahap perkembangan kebanyakan keluarga. Untuk
menggambarkan realitas berbagai macam tatanan keluarga dan gaya hidup sekaranag
maka konsep family life cycle dapat dibagi dua :
1)
Skema Family
Life Cycle Tradisional
Tahap 1, masa lajang, orang muda lajang hidup terpisah
dari orang tua.
Tahap 2, pasangan yang berbulan madu.
Tahap 3, orang tua, mempunyai satu anak dan tinggal
serumah.
Tahap 4, pasca orang tua, suami istri yang sudah tua,
anak-anak tidak tinggal serumah.
Tahap 5, disolusi, seorang suami atau istri yang masih
hidup.
2)
Tahap-tahap
Family Life Cycle Alternatif
a.
Rumah tangga
keluarga terdiri dari, pasangan yang tidak punya anak, pasangan yang terlambat
menikah, orang tua tunggal dan keluarga diperluas.
b.
Rumah tangga
bukan keluarga yaitu pasangan tidak menikah, pasangan bercerai tanpa anak,
orang lajang, dan janda atau duda yang sudah tua.
4. PERUBAHAN
STRUKTUR KELUARGA DAN RUMAH TANGGA
Memahami perubahan struktur keluarga dan pengaruhnya
terhadap pengambilan keputusan sebagai konsumen. Keputusan membeli dalam
keluarga di pengaruhi oleh keadaan sudah menikah atau belum, ukuran jumlah
anggota keluarga, hal tersebut mempengaruhi jumlah belanjaan yang akan dibeli
maupun budget yang akan di siapkan untuk mengambil keputusan dalam hal membeli
suatu barang. Banyak dari mereka benar-benar menghitung jumlah pengeluaran
mereka sesuai dengan keadaan yang mereka hadapi dalam keluarga mereka
sehari-hari, mana yang sekiranya menjadi keputusan yang utama mana yang belum
menjadi prioritas saat itu.
5. METODE
RISET UNTUK MENGETAHUI PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KELUARGA
Pemberian kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan
akses ke semua anggota pada waktu yang lebih kurang sama, dengan menggunakan
bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan
hasil ketika anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan
mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan
tersebut.
BAB XIV
PENGARUH
SITUASI
Pengaruh Situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang
timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas
dari karakteristik konsumen dan karakteristik obyek (Engel, et.al ,1994).
Situasi Konsumen adalan faktor lingkungan sementara yang menyebabkan suatu
situasi dimana perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu
( Mowen dan Minor 1998).
Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang
timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas
dari karakteristik konsumen dan karakteristik obyek. Situasi konsumen adalah
faktor lingkungan sementara yang menyebabkan suatu situasi dimana perilaku
konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu.
1) TIPE-TIPE
SITUASI KONSUMEN
a.
Situasi
Komunikasi
Situasi Komunikasi adalah suasana atau lingkungan
dimana konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi. Konsumen
mungkin memperoleh informasi melalui :
Komunikasi Lisan dengan teman, kerabat, tenaga
penjual, atau wiraniag
Komunikasi non pribadi, seperti iklan TV, radio,
internet, koran, majalah,poster, billboard, brosur, leaflet dsb
Informasi diperoleh langsung dari toko melalui promos
penjualan, pengumuman di rak dan di depan took.
b.
Situasi
Pembelian
Situasi Pembelian adalah lingkungan atau suasana yang
dialami/dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian
akan mempengaruhi pembelian Misal: Ketika Konsumen berada di bandara, ia
mungkin akan bersedia membayar sekaleng Coke berapa saja harganya ketika haus.
Sebaliknya, jika ia berbelanja Coke di swalayan dan mendapatkan harganya
relatif lebih mahal, ia mungkin sangat sensitif terhadap harga. Konsumen tsb
mungkin akan menunda pembelian Coke dan mencari di tempat lain.
c.
Situasi
Pemakaian
Situasi Pemakaian disebut juga situasi penggunaan
produk dan jasa merupakan situasi atau suasana ketika konsumsi terjadi.
Konsumen seringkali memilih suatu produk karena pertimbangan dari situasi
konsumsi. Misal: Konsumen Muslim sering memakai kopiah dan pakaian takwa pada
saat sholat atau pada acara keagamaan. Kebaya akan dipakai kaum wanita pada
acara pernikahan atau acara resmi lainya, dan jarang digunakan untuk pergi
bekerja Para Produsen sering menggunakan konsep situasi pemakaian dalam
memasarkan produknya, produk sering diposisikan sebagai produk untuk digunakan
pada situasi pemakaian tertentu. Misalnya, ada pakaian resmi untuk ke pesta,
pakaian olahraga, pakaian untuk kerja, pakaian untuk santai dan
berolahraga.
2) INTERAKSI
INDIVIDU DENGAN SITUASI
Situasi pembelian mempunyai pengaruh yang nyata
terhadap keputusan pembelian konsumen dengan gaya hidup believer. Hal ini
menunjukkan bahwa situasi pembelian mampu menghadirkan keinginan konsumen untuk
membeli karena situasi ini bisa menjadi stimulus terhadap keputusan konsumen
untuk membeli. Gaya hidup pembelian juga mempunyai pengaruh yang nyata
terhadap keputusan pembelian konsumen atas sesuatu.
Konsumen dengan gaya hidup believer ternyata juga
mengikuti mode-mode pakaian khususnya misalnya celana jeans sehingga gaya hidup
mereka berpengaruh terhadap keputusan pembelian yang dilakukan.
3) PENGARUH
SITUASI YANG TAK TERDUGA
Situasi tidak terduga dapat menjadi pemicu seseorang
untuk membeli suatu barang. Misalnya mahasiswi yang akan mengikuti ujian dan
lupa membawa bolpoin dan pensil, maka secara otomatis dia akan membeli dulu
bolpoin dan pensil sebelum mengikuti ujian tersebut.
Daftar Pustaka
http://yesungie.blogspot.com/2011/10/pengaruh-keluarga-dan-rumah-tangga.html
http://kacibi.blogspot.com/2012/12/13-pengaruh-situasi-tugas-softskill.html
