PRILAKU KONSUMEN

SOFT SKILL PRILAKU KONSUMEN

DISUSUN OLEH

NAMA : YUDINDA CAHYA PERMANA

NPM : 18212323

KELAS : 3EA21

UNIVERSITAS GUNADARMA

2014/2015

KATA PENGANTAR

Assalammualaikum Warahmatullahi Wabaraktu

Rasa syukur patut saya panjatkan kehadiran ALLAH SWT yang telah mengijinkan dan memberi nikmat kemudahan kepada saya dalam menyusun dan menulis makalah PRILAKU KONSUMEN ini . Hal yang paling mendasar yang mendorong saya menyusun makalah ini adalah tugas dari mata kuliah PRILAKU KONSUMEN, untuk mencapai nilai yang memenuhi syarat perkuliahan.

Pada kesempatan ini saya mengucapkan banyak terimakasih yang tak terhinggan atas bimbingan dosen dan semua pihak sehingga makalah ini dapat terselesaikan dengan  baik. Jika ada kekurangan dalam makalah ini saya mohon maaf yang sebesar-besarnya .

Wassalammualaikum Warahmatullahi Wabarakatu .

                                                                                                           

Jakarta,     Oktober 2014

                                                                                                               ( Yudinda Cahya P )

DAFTAR ISI

Kata Pengantar           ...............................................................................................................  i

Daftar Isi                     ............................................................................................................... ii

BAB 1 PENDAHULUAN

1.      Pengertian Prilaku Konsumen ....................................................................................... 1

2.      Pemikiran yang bener tentang Konsumen      ............................................................... 1

a.       Faktor yang mempengaruhi Konsumen          ................................................... 1

b.      Pendekatan Prilaku Konsumen           ............................................................... 2

      3.   Penelitian konsumen sebagai suatu bidang yang dinamis       ....................................... 4

BAB II SEGMENTASI PASAR DAN ANALISI DEMOGRAFI

1.      Segmentasi Pasar       ................................................................................................... 6

a.       Segmentasi dan Kepuasan Konsumen          ................................................... 7

b.      Segmentasi dan Profitabilitas            ............................................................... 7

c.       Penggunaan Segmentasi dalam Strategi Pemasaran ....................................... 8

        2.   Rencana Perubahan   ................................................................................................... 8

a.       Analisi Konsumen dan Kebijakan Sosial        ................................................... 8

b.      Perubahan Struktur Pasar konsumen  ............................................................... 9

BAB III  PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN         ............. 12

1.      Model Proses Pengambilan keputusan            ............................................................. 13

a.       Model Prilaku Pengambilan Keputusan          ................................................. 13

b.      Model Presfektif dan Deskriktif         ............................................................. 13

      2.   Tipe-Tipe Proses Pengambilan Keputusan      ............................................................. 14

      3.   Faktor-Faktor yang mempengaruhi Pemecahan Masalah       ..................................... 15

      4.   Pembelian        ............................................................................................................. 16

      5.   Diagnosa Prilaku Konsumen   ..................................................................................... 17

BAB IV  EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN

1.      Kriteria Evaluasi        ................................................................................................. 18

2.      Menentukan Alternatif Pilihan          ......................................................................... 18

3.      Menaksirkan Alternatif Pilihan         ......................................................................... 18

4.      Menyeleksi Aturan Pengambilan Keputusan            ................................................. 18

BAB V  PEMBELIAN

1.      Proses Keputusan Membeli     ..................................................................................... 19

a.       Pengenalan Masalah    ..................................................................................... 19

b.      Pencarian Informasi    ..................................................................................... 19

c.       Evaluasi Alternatif      ..................................................................................... 19

d.      Keputusan Pembeli     ..................................................................................... 20

e.       Prilaku Pasca Pembelian         ......................................................................... 20

2.      Memilih Alternatif Terbaik     ..................................................................................... 20

3.      Memilih sumber-sumber Pembelian    ......................................................................... 23

3.1       Sumber-sumber Pembelian Intern       ............................................................. 23

a.       Motivasi          ................................................................................................. 23

b.      Belajar ............................................................................................................. 23

c.       Kepribadian    ................................................................................................. 24

3.2       Sumber-sumber Pembelian Ekstern    ............................................................. 24

a.       Kebudayaan    ................................................................................................. 24

b.      Kelompok Sosial dan Referensi          ............................................................. 25

c.       Keluarga          ................................................................................................. 25

DAFTAR PUSTAKA            ............................................................................................................. 26

BAB I

PENDAHULUAN

1.    Pengertian Prilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.

2.      Pemikiran yang benar tentang konsumen

Perilaku konsumen sebenarnya merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang

a.      Faktor – faktor yang mempengaruhi konsumen

Berdasarkan landasan teori, ada dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku

Konsumen yaitu faktor eksternal dan faktor internal.

·         Faktor eksternal

Faktor eksternal merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok referensi. Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung pada sikap dan prilaku konsumen. Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku.

·         Faktor internal

Faktor-faktor yang termasuk ke dalam faktor internal adalah motivasi, persepsi, sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu.

b.      Pendekatan Perilaku Konsumen

Pendekatan perilaku konsumen terbagi dua yaitu :

·         Teori Kardinal ( Cardinal Theory)

Teori Kardinal menyatakan bahwa kegunaan dapat dihitung secara nominal,sebagaimana kita menghitung berat dengan gram atau kilogram,panjang dengan centimeter atau meter. Sedangkan satuan ukuran kegunaan (utility) adalah util. Keputusan untuk mengkonsumsi suatu barang berdasarkan perbandingan antara manfaat yang diperoleh dengan biaya yang harus dikeluarkan. Nilai kegunaan yang diperoleh dari konsumsi disebut utilitas total (TU). Tambahan kegunaan dari penambahan suatu unit barang yang dikonsumsi disebut utilitas marjinal (MU). Total uang yang harus dikeluarkan untuk konsumsi adalah jumlah unit barang dikalikan harga per unit.

·         Teori Ordinal ( Ordinal Theory ) Terbagi atas 7 bagian yaitu :

Kurva Indiferensi (Indiference Curve)

Menurut Teori Ordinal, kegunaan tidak dapat dihitung tetapi hanya dapat dibandingkan, sebagaimana kita menilai kecantikan atau kepandaian seseorang. Untuk menjelaskan pendapatnya, Teori Ordinal menggunakan kurva indiferensi (indiferensi curve). Kurva indiferensi adalah kurva yang menunjukkan berbagai kombinasi konsumsi dua macam barang yang memberika tingkat kepuasan yang sama bagi seorang konsumen. Suatu kurva indiferensi atau sekumpulan kurva indiferensi (yang disebut peta indiferensi atau indifference map), dihadapi oleh hanya seorang konsumen

Asumsi asumsi Kurva Indiferensi :

1) Semakin jauh kurva indiferensi dari titik origin, semakin tinggi tingkat kepuasanya.

2) Kurva indiferensi menurun dari kiri ke kanan bawah ( downward sloping ), dan cembung ke titik origin ( convex to origin) atau adanya kelangkaan.

3) Kurva indiferensi tidak saling berpotongan agar asumsi transitivitas terpenuhi.

Kurva Garis Anggaran (Budget Line Curve)

Garis Anggaran (budget line) adalah kurva yang menunjukkan kombinasi

konsumsi dua macam barang yang membutuhkan biaya (anggaran) yang

sama besar. Misalnya garis anggaran dinotasikan sebagai BL, sedangkan

harga sebagai P ( Px untuk X dan Py untuk Y ) dan jumlah barang yang

dikonsumsi adalah Q ( Qx untuk X dan Qy untuk Y),maka:

BL=Px.Qx+Py.Qy

Perubahan Harga Barang dan Pendapatan

Perubahan harga dan pendapatan akan mempengaruhi daya beli, diukur

dari besar luas bidang segi tiga yang dibatasi kurva garis anggaran. Bila

luas bidang segitiga makin luas,maka daya beli meningkat begitu juga

sebaliknya.

Keseimbangan Konsumen

Kondisi keseimbangan adalah kondisi dimana konsumen telah

mengalokasikan seluruh pendapatannya untuk konsumsi. Uang yang ada

(jumlahnya tertentu) dipakai untuk mencapai tingkat kepuasan tertinggi

(maksimalisasi kegunaaan), atau tingkat kepuasan tertentu dapat dicapai

dengan anggaran paling minim (minimalisasi biaya). Secara grafis kondisi

keseimbangan tercapai pada saat kurva garis anggaran (manggambarkan

tingkat kemampuan) bersinggungan dengan kurva indiferensi

(menggambarkan tingkat kepuasan).

Reaksi Terhadap Perubahan Harga Barang

Keseimbangan yang dicapai dapat berubah karena pendapatan nyata

berubah.Jika pendapatan nyata meningkat, konsumen dapat menaikkan

tingkat kepuasanya,begitu juga sebaliknya.Salah satu faktor yang dapat

mengubah pendapatan nyata adalah perubahan harga barang. 

Reaksi Terhadap Perubahan Pendapatan Nominal

Salah satu faktor lain yang dapat mengubah keseimbangan konsumen

adalah perubahan pendapatan nominal. Karena rasio harga tidak berubah

maka kurva garis anggaran bergeser sejajar dengan kurva garis anggaran

sebelumnya.

Efek Subtitusi (Substitution Effect) dan Efek Pendapatan (Income

Effect)

Ketika kita mengatakan bahwa jika harga barang turun maka permintaan

terhadapnya bertambah atau sebaliknya, yang terlihat sebenarnya adalah

total interaksi antara kekuatan pengaruh perubahan pendapatan dan

perubahan harga, terhadap keseimbanga konsumen.

3.      Penelitian Konsumen Sebagai Suatu Bidang Yang Dinamis

Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.

Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.

Pendekatan ke dua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survei untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.

Pendekatan ke tiga disebut sebagai sains pemasaran yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan hierarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis.

Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

BAB II

SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI

1.      Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.

Defini Segmentasi Pasar oleh beberapa ahli :

·         Swastha & Handoko (1997)

Mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen

·         Pride & Ferrel (1995)

Mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.

·         Swastha & Handoko (1987)

Yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.

.          

a.      Segmentasi pasar dan kepuasan konsumen.

Menurut Philip Kotler (1997:36) Kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja ( hasil) suatu produk dengan harapannya.

Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen.

Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :

·         Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.

·          Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah .

Pengelompokan inilah yang sering kita dengar sebagai segmentasi pelanggan. Segmentasi ini mutlak dilakukan secara bervariasi. Dapat di bagi beberapa segmen berdasarkan :

·         letak geografis

·         volume pembelian demografis

·         produk yang dibeli

·         sesuai kebutuhan Anda

Umumnya, tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda terhadap organisasi.

b.      Segmentasi dan Profitabilitas

Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.

c.       Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran

Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:

·         Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.

·         Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

·         Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani

·         Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.

·         Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.

Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:

·         Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.

·         Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.

2.      RENCANA PERUBAHAN

a.      Analisis Konsumen Dan Kebijakan Sosial.

Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.Pengambilan Keputusan Konsumen Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:

·         Analisis Kebutuhan

Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.

·         Pencarian Informasi

Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.

·         Evaluasi Alternatif

Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh.

·         Keputusan Pembelian

Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu. 

·         Sikap Paska Pembelian

Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa.

b.      Perubahan Struktur Pasar Konsumen

Pasar Persaingan Sempurna

Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :

·         Jumlah penjual dan pembeli banyak

·         Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain

·         Penjual bersifat pengambil harga (price taker)

·         Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)

·         Posisi tawar konsumen kuat

·         Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata

·         Sensitif terhadap perubahan harga

·         Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar

Pasar Monopolistik

Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :

·         Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda

·         Mirip dengan pasar persaingan sempurna

·         Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda

·         Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga

·         Relatif mudah keluar masuk pasar

Pasar Oligopoli

Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli :

·         Harga produk yang dijual relatif sama

·         Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses

·         Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar

·         Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain

Pasar Monopoli

Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli :

·         Hanya terdapat satu penjual atau produsen

·         Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli

BAB III

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

Pengambilan keputusan secara universal didefinisikan sebagai pemilihan diantara berbagai alternative. Pengertian ini mencakup baik pembuatan pilihan maupun pemecahan masalah.

Langkah-langkah dalam proses pengambilan keputusan:

Menurut Herbert A. Simon, Proses pengambilan keputusan pada hakekatnya terdiri atas tiga langkah utama, yaitu:

• Kegiatan Intelijen, Menyangkut pencarian berbagai kondisi lingkungan yang diperlukan bagi keputusan.
• Kegiatan Desain, Tahap ini menyangkut pembuatan pengembangan dan penganalisaan berbagai rangkaian kegiatan yang mungkin dilakukan.
• Kegiatan Pemilihan, Pemilihan serangkaian kegiatan tertentu dari alternative yang tersedia.

Sedangkan menurut Scott dan Mitchell, Proses pengambilan keputusan meliputi:

• Proses pencarian/penemuan tujuan
• Formulasi tujuan
• Pemilihan Alternatif
• Mengevaluasi hasil-hasil

Pendekatan konperhensif lainnya adalah dengan menggunakan analisis system, Menurut Elbing ada lima langkah dalam proses pengambilan keputusan:

1. Identifikasi dan Diagnosa masalah
2. Pengumpulan dan Analisis data yang relevan
3. Pengembangan dan Evaluasi alternative alternative
4. Pemilihan Alternatif terbaik
5. Implementasi keputusan dan Evaluasi terhadap hasil-hasil

1.      MODEL PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

a.      Model Perilaku Pengambilan keputusan

·         Model Ekonomi, yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum

·         Model Manusia Administrasi, Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan

·         Model Manusia Mobicentrik, Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan

·         Model Manusia Organisasi, Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan

·         Model Pengusaha Baru, Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif

·         Model Sosial, Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.

b.      Model Preskriptif dan Deskriptif

Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:

·         Model Preskriptif, Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan

·         Model Deskriptif, Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu

Model preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif berdasarkan pada realitas observasi. Disamping model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana satu anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan seterusnya.

1. Teknik-teknik Pengambilan Keputusan:
2. Teknik Kreatif
3. Brainstorming

Berusaha untuk menggali dan mendapatkan kreatifitas maksimum dari kelompok dengan memberikan kesempatan para anggota untuk melontarkan ide-idenya.

a.      Synectics

Didasarkan pada asumsi bahwa proses kreatif dapat dijabarkan dan diajarkan, dimaksudkan untuk meningktakan keluaran (output) kreatif individual dan kelompok

b.      Teknik Partisipatif

Individu individu atau kelompok dilibatkan dalam proses pengambilan keputusan

c.       Teknik Modern

·         Teknik Delphi

·         Teknik Kelompok Nominal

2.      TIPE-TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Tipe Pengambilan keputusan ( Decision making) : adalah tindakan manajemen dalam pemilihan alternative untuk mencapai sasaran.

Keputusan dibagi dalam 3 tipe :

a.       Keputusan terprogram/keputusan terstruktur : keputusan yg berulang2 dan rutin, sehingga dapt diprogram. Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pd manjemen tkt bawah. Co:/ keputusan pemesanan barang, keputusan penagihan piutang,dll.

b.       Keputusan setengah terprogram / setengah terstruktur : keputusan yg sebagian dpt diprogram, sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagian tdk terstruktur. Keputusan ini seringnya bersifat rumit dan membutuhkan perhitungan2 serta analisis yg terperinci. Contoh : Keputusan membeli sistem komputer yg lebih canggih, keputusan alokasi dana promosi.

c.        Keputusan tidak terprogram/ tidak terstruktur : keputusan yg tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manajemen tingkat atas. Informasi untuk pengambilan keputusan tdk terstruktur tdk mudah untuk didapatkan dan tdk mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.

3.      FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH :

• Trial & error : Coba dan salah. Cara ini merupakan metode yang paling rendah tingkatannya, dilakukan oleh orang yang belum pernah mengalami/ mengenal dan belum tahu sama sekali. Dalam keperawatan ini sangat berbahaya dan tidak boleh dilakukan. Contohnya : ada klien panas, dicoba diurut, dicoba diberi makan, dicoba ditiup, tdk berhasil dicoba diberi minum, dibuka baju, diberi kompres sampai berhasil panasnya turun, dll.
• Intuisi : penyelesaian masalah dengan intuisi atau naluri/ bisikan hati. Penyelesaian dengan cara ini kurang dianjurkan dalam metode ilmiah, karena tidak mempunyai dasar ilmiah. Kadang-kadang metode ini juga dapat memberikan jalan keluar bila intuisi ini berdasarkan analisis atau pengalaman, dan pengetahuan yang dimiliki.
• Nursing process : Proses keperawatan merupakan suatu langkah penyelesaian masalah yang sistematis dan didukung oleh rasionalisasi secara ilmiah meliputi : pengkajian, perencanaan, implementasi dan evaluasi yang merupakan suatu siklus untuk mengatasi masalah yang terjadi pada klien.
• Scientifik methode/Research Process : Proses riset/ penelitian merupakan suatu penyelesaian masalah berdasarkan hasil penelitian dengan menggunakan logika, dengan pendekatan yang sistematis.

4.      PEMBELIAN

Pengertian Pembelian adalah Suatu pristiwa atau tindakan yang dilakukan oleh dua belah pihak dengan tujuan menukarkan barang atau jasa dengan menggunakan alat transaksi yang sah dan sama-sama memiliki kesepakatan dalam transaksinya, dalam pembelian terkadang akan terjadi tawar menawar antara pembeli dan penjual hingga mendapatkan kesepakatan harga yang kemudian akan melakukan transaksi penukaran barang atau jasa dengan alat tukar yang sah dan di sepakati kedua belah pihak

Tugas Pembelian : 

• Melakukan transaksi pembelian pada watu dan tempat yang tepat 
• Barang yang dibeli memiliki manfaat dan fungsi yang diperlukan 
• Sebelum membeli membandingkan harga dari tempat yang berbeda 
• Bertanggung jawab atas pelaksanaan pembelian barang atau jasa 
• Barang yang dibeli kemungkianan dapat dijual kembali 
• Sebelum membeli lakukan periksalah harga pasar yang ada 

Manfaat Pembelian :

• Mendapatkan barang hasil pembelian 
• Dapat memenuhi kebutuhan melalui pembelian 
• Hasil Pembelain dapat bermanfaat 
• Penjual mendapatkan hasil dari penjualannya 

Jenis-Jenis Pembelian :

• Pembelian Secara Cash atau tunai adlah pembelian yang dilakukan sekali transaksi dengan menerima barang yang di beli dan memberikan uang sebagai alat tukar yang sesuai dengan jumlah yang disepakati 
• Pembelian Credit atau Berkala adal pembelian yang dilakukan lebih dari satu kali transaksi, pada transaksi pertama pembeli memberika sejumlah uang sebagai uang muka dan penjual memberikan barang yang di beli dengan catatan akan terjadi pembeyaran kedua

5.      DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN

Dalam pengambilan keputusan meliputi lima tahap :

a)      Penetapan masalah

b)     Pencarian informasi

c)      Evaluasi terhadap pilihan

d)     Pemilihan

e)      Hasil dari pilihan

Langkah-langkah berikut ini dapat ditransformasikan ke dalam tahap-tahap keterlibatan konsumen dalam pengambilan keputusan yang komplek :

a)      Need Aurosal

b)     Proses informasi konsumen

c)      Evaluasi Merek

d)     Pembelian

e)      Evaluasi sesudah pembelian

Pengambilan keputusan yang komplek seringnya untuk produk berkategori:

·         Barang dengan harga tinggi

·         Barang yang mempunyai resiko penampilan seperti mobil dan produk medis

·         Barang yang kompleks seperti komputer

·         Barang special seperti peralatan olah raga, perabotan

·         Barang yang berhubungan dengan ego seseorang seperti pakaian, kosmetik

BAB IV

Evaluasi Alternatif Sebelum Pembelian

1.      Kriteria Evaluasi

ketika berbagai alternatif telah diperoleh, konsumen melakukan evaluasi alternatif. Evaluasi altenatif tersebut, dalam keberadaanya ditentukan oleh keterlibatan konsumen dengan produk yang akan dibelinya.

2.      Menenteukan Alternatif  Pilihan:

·         Teknik Kompensatori yaitu kelebihan suatu produk dapat menutupi kelemahan produk dari atribut lainnya.

·         Teknik Non Kompensatori yaitu skor yang tinggi pada atribut produk tidak dapat menutupi skor yang rendah pada atribut lain.

3.      Menaksir Alternatif Pilihan

Pada tahap ini konsumen akan menggunakan informasi untuk mengevaluasi merk alternative yang akan mereka pilih dan pada akhirnya dibeli. Bagaimana konsumen tersebut mengevaluasi alternative barang yang akan dibeli tergantung pada masing-masing individu dan situasi pada saat akan melakukan pembelian. Dalam beberapa keadaan ada konsumen yang menggunakan pemikiran logis dan ada juga yang membeli berdasarkan dorongan sesaat. Kadang-kadang konsumen mengambil keputusan membeli sendiri; kadang-kadang mereka bertanya pada teman, petunjuk bagi konsumen, atau wiraniaga untuk memberi saran pembelian.

4.      Menyeleksi Aturan Pengambilan Keputusan

Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pada tahap ini pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian oleh konsumen.

BAB V

PEMBELIAN

1.      PROSES KEPUTUSAN MEMBELI

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian, anatara lain:

a.      Pengenalan Masalah

Merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.

b.      Pencarian informasi.

Seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk membelinya. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber, yaitu terdiri dari sumber pribadi, sumber komersial dan sumber pengalaman.

c.       Evaluasi Alternatif

Konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.

d.       Keputusan Pembeli

Setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia. Tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan membeli. Faktor tersebut antara lain : sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak diharapkan (Muslichah et al, 2005).

e.       Perilaku Pasca pembelian

Artinya tahap dari Proses keputusan membeli. Konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan rasa puas atau tidak puas. Pembeli merasa puas atau tidak puas dalam proses pembelian terletak pada hubungan antara penilaian suatu produk dan harapan konsumen. Apabila produk tidak sesuai harapan, konsumen merasa tidak puas. Bila produk memenuhi harapan konsumen, konsumen merasa puas. Dan apabila produk melebihi harapan konsumen, konsumen akan merasa sangat puas.

2.       MEMILIH ALTERNATIF TERBAIK

Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :

Pembelian yang direncanakan: biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen memang membutuhkan barang-barang tertentu. Dalam hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang-barang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan-rangsangan tertentu dari produk substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.

Pembelian yang tidak direncanakan : terjadi karena konsumen melihat atau merasakan manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.

Lalu faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan ?

Pertama adalah lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall dimana si konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak pajangan (rack display), tata ruang, warna interior, pengaturan udara, musik (suara) dan layout produk. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak. Lokasi yang “nylempit”, atau mau parkir saja mesti putar-putar tiga atau empat kali, atau tidak ada akses kendaraan umum dari dan ke lokasi, atau udara yang sumpek dan panas, tentu saja menjadikan toko Anda alternatif terakhir untuk dikunjungi. Kemudian pemilihan warna cat atau wallpaper juga cukup menentukan. Pilihlah warna yang sesuai dengan tema Anda (misi dan visi Anda), tapi sekaligus merangsang pembelian. Kemudian satu hal lagi yang tidak boleh dilupakan adalah pilihan suara atau musik. Pilihlah musik yang sesuai dengan situasi dan kondisi lingkungan dimana toko/supermarket Anda berada. Pilihan jenis musik untuk waktu-waktu tertentu juga cukup menentukan, misalkan pagi hari memperdengarkan musik yang lembut-lembut, menjelang siang mungkin musik yang agak keras/cepat dan seterusnya, yang jelas pilihlah musik yang Anda yakini bisa merangsang pembelian.

Berikutnya (masih termasuk lingkungan fisik) adalah pengaturan (tataletak) rak display dan penempatan produk. Aturlah rak-rak display Anda sedemikian sehingga terkesan rapi sehingga konsumen akan merasa nyaman berjalan di lorong-lorong diantara rak. Demikian juga dengan barang-barang yang dipajang di rak. Pengelompokan produk sangat dianjurkan dan diatur sedemikian sehingga konsumen mudah untuk mencarinya, dan bila perlu, beri informasi-informasi yang lebih memudahkan konsumen seperti petunjuk letak barang. Sebisa mungkin hindari penempatan barang ditengah-tengah lorong yang memberi kesan semrawut. Ingat, kecuali membeli barang, konsumen juga sedang membeli kenyamanan lho.

Lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko/supermarket Anda adalah faktor yang paling krusial. Mengapa ? Karena dengan mempersiapkan lingkungan fisik toko/supermarket Anda sebaik mungkin, maka bukan hanya pembelian yang tidak direncanakan yang dapat Anda jaring, tetapi bahkan konsumen yang sudah merencanakan membeli produk tertentupun dengan senang hati akan berbelanja di toko/supermarket Anda.

Faktor kedua adalah masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu, maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi.

Penggunaan informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang tidak menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya pada produk yang akan dibeli.

Faktor ketiga adalah adanya rangsangan-rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak direncanakan, bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan seterusnya.

Belanja merupakan kegiatan yang menyenangkan bagi sebagian orang, karena belanja bukan saja aktivitas jual beli saja, namun juga merupakan salah satu kegiatan rekreasi pada masyarakat dewasa ini.

Konsumen mempunyai berbagai motivasi atau alasan berbelanja, selain untuk mendapatkan produk, konsumen juga memandang berbelanja sebagai kegiatan menyenangkan yang disertai satu atau lebih aktivitas seperti yang diungkapkan pakar marketing Henry Assael bahwa berbelanja merupakan aktivitas menikmati lingkungan toko, menelusuri dan mengamati penawaran-penawaran toko, berbicara pada pramuniaga, serta membelanjakan uang.

Kegiatan belanja yang tampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit antara berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan sehingga strategi pemasaran dirancang untuk memahami perilaku berbelanja konsumen ini.

3.      MEMILIH SUMBER – SUMBER PEMBELIAN

3.1 Sumber-Sumber Pembelian Intern :

a)      Motivasi

merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.

Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).

b)     Belajar

Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.

Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.

c)      Kepribadian

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.

3.2 Sumber-sumber Pembelian ekstern

a) Kebudayaan

faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas

dalam perilaku konsumen. Contohnya saja seorang konsumen yang sudah

 sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu

 menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau menggunakan prodak

 luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat konsumen-

konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh

didalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh

kebudayaan asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.

b) Kelompok Sosial dan Refrensi

Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan

lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.

Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :

·         Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.

·         Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.

·         Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.

c) Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam

masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan

dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama

hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok

dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status

yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.

 DAFTAR PUSTAKA

John Adair (1996). Pengambilan Keputusan Manajemen. Jakarta : Penerbit Binarupa Aksara

http://anitafebianaa.blogspot.com/2012/10/model-proses-pengambilan-keputusan-tipe.html
http://www.ilmumu.com/pengetahuan/pengertian-pembelian/